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Fare business con l’America Latina: la parola all’esperto

Intervista all’esperto di marketing e vendite LATAM: Antonino Di Marco

Trovare in Italia esperti di letteratura, storia o politica dell’America Latina è un’impresa difficile ma non impossibile. Trovare invece esperti di mercati latinoamericani che sappiano spiegare come fare business con paesi come Perù, Messico o Cile è estremamente arduo.

Ma qui siamo a RomaSantiago e noi gli esperti di America Latina li seguiamo eccome e uno dei nostri obiettivi è proprio quello di farveli conoscere.

Con grande gioia, vi presentiamo oggi colui che con i suoi post e le sue rubriche ha portato alla ribalta su LinkedIn l’arte di fare business con il Continente Ispanico e che con la sua agenzia Proa Digital Srl consente agli imprenditori italiani e latini di entrare in contatto e in azione: Antonino Di Marco.

Su LinkedIn si definisce: Specialista America Latina e Appassionato Marketer e Networker. Seguitissimo dai suoi followers, ha fatto della divulgazione e del networking i suoi punti di forza nonché i suoi marchi di fabbrica. Ha creato infatti una rete di contatti molto attiva e coesa per la quale organizza eventi online fra cui il seguitissimo “Espresso time – Un caffè con Esperti“.

Di cosa si tratta? Sono delle live di quindici minuti circa dove intervista esperti quali avvocati, export manager, commercialisti e altri con cui discute di temi di business o di attualità.

Sempre in viaggio fra Uruguay, Italia e altri paesi latini, siamo riusciti a braccarlo per farci raccontare direttamente da lui chi è Antonino, la persona e il professionista.

Salve Antonino e benvenuto su RomaSantiago, tu qui non potevi mancare. Vorrei partire da Antonino la “Persona” e quindi che ne dici se partiamo dalle origini? Di dove sei e come sei arrivato a essere un esperto dei mercati dell’ America Latina?

Sono di origine siciliane di Mazara del Vallo per la precisione e tutto nasce nel 2009 quando realizzai il primo viaggio in Messico, andavo lì per due anni a concludere i miei studi di Economia e Gestione Aziendale (progetto Double Degree della Università Cattolica del Sacro Cuore di Piacenza). Da allora mi innamorai del Messico e dell’America Latina che successivamente ho avuto modo di girare per lavoro.

Fu subito davvero amore a prima vista e come tutti gli amori non mancarono le gaffe, immaginatevi che appena arrivato a Puebla andai a mangiare in un posticino vicino l’università e chiedendo cosa c’era da mangiare mi dissero: “Tortas de..” e io pensai “cavolo manco mi piacciono i dolci…”, invece poi scopro che las tortas in Messico sono dei buonissimi e abbondanti panini con carne (la nostra cotoletta per intenderci) o con prosciutto e tante altre buonissime cose.

Domanda banale: come hai imparato lo spagnolo? Che “variante” conosci meglio? Come è stato passare per esempio dallo spagnolo del Messico con “wey” allo spagnolo del Cile con “cachay”?

Non è banale per nulla e ti ringrazio. Pensa che dopo 6 anni di Messico mi sono trasferito a Buenos Aires per lavoro. La prima sera uscendo con dei colleghi per iniziare ad ambientarmi da subito, ricordo fu impressionante perché non capivo l’80% di ciò che dicevano. Sapere lo spagnolo non vuol dire assolutamente che sai relazionarti in tutti i paesi dell’America Latina, ogni paese ha il suo accento e dentro ogni paese ci sono le sue sfumature, d’altronde come in Italia.

Ho avuto modo d’impararlo in Messico in università, si studiava in spagnolo e le lezioni erano in lingua quindi sin da subito ho avuto modo d’immergermi, in una vera full immersion di spagnolo. La mia fortuna è che non sono per nulla timido e cercavo di parlare e farmi correggere, anzi lo chiedevo espressamente. Pensa che i primi giorni non riuscivo a dire adios, per me era hola anche quando andavo via, puoi immaginare le risate dei miei colleghi di università.

Nuovamente, poi quando mi sono trasferito sempre per motivi di lavoro dall’Argentina al Cile, potrai immaginare, un altro tipo di accento e anche parole, su tutte sipo, cachay, pololo/a, wuawua.

Cosa ti affascina del continente latino?

La gente su tutto, la loro cultura e le tradizioni, forse perché da siciliano mi piace il significato delle tradizioni e dei rituali. Poi il cibo, la cucina messicana con i tacos, il mole poblano, la frutta buonissima come il mango, il pastel di choclo in Cile, la carne in Uruguay e le empanadas in Argentina. Potrei continuare per ore…

Passiamo ora ad Antonino, il professionista e l’esperto di sales, marketing e digital strategy.

La mia carriera professionale inizia in Messico, ho ricoperto come primo ruolo la posizione di Regional Trade Marketing Manager per un’azienda italiana che produce cosmetici in Messico. Un’esperienza molto ricca che mi ha dato la possibilità di capire il comportamento degli utenti e al tempo stesso attraverso i numeri e dati, pianificare strategie commerciali con il direttore commerciale regionale. Ogni paese ovviamente era un sfida differente, una cultura e usi distinti. Un lavoro che mi ha aperto sin da subito la mente e mi ha dato la possibilità di capire le differenti sfaccettature delle culture latine.

Poi ho avuto anche una breve esperienza (un anno) in Citibank in Messico come Product Manager ed ero il responsabile del P&L di due prodotti bancari. Ho avuto la possibilità di confrontarmi con moltissimi colleghi dovendo dialogare con tutte le aree, dal marketing all’area legale, una bellissima esperienza dove sarei rimasto per molto tempo se non fosse arrivata una proposta di un’azienda italiana questa volta per trasferirmi in Argentina. E così, dopo sei anni in Messico decido di cambiare e accettare una sfida non facile: creare un’area marketing da zero per un’azienda italiana della meccanica con filiali in Argentina, Cile e Messico.

Così arrivo nel 2015 a Buenos Aires e inizia la mia avventura. Ho avuto modo di viaggiare tantissimo, relazionarmi con professionisti di tutta la regione latina, con distributori in Colombia, Perù, Brasile, Uruguay. Quest’ultima esperienza è stata sicuramente quella che mi ha dato tante soddisfazioni. Poi nel 2018 mi chiedono di aiutare la casa madre in Italia per organizzare un’importante fiera mondiale e anche qua accetto la sfida con la promessa di tornare in Cile, luogo dove poi sono stato trasferito da Buenos Aires. Dopo la fiera sono cambiate alcune cose all’interno dell’azienda e resto in Italia, poi la pandemia e quindi ho deciso d’intraprendere il mio cammino con la mia agenzia, Proa Digital Srl dove ci occupiamo di studiare, pianificare strategie digitali e soluzioni commerciali per l’internazionalizzazione. 

Vedi delle similitudini fra l’imprenditoria latina e quella italiana?

Dipende. Lo sai che non posso generalizzare perché parlare di America Latina non sarebbe corretto, dovremmo analizzare paese per paese. Cerco di essere il più sintetico possibile rispettando la qualità della domanda, il mondo latino e l’imprenditoria italiana. 

Nella creatività siamo molto simili al Sud America, mi riferisco all’Argentina soprattutto. Poi in Italia ci complichiamo in molte cose e invece in America Latina si tende a essere concreti. La differenza sostanziale che noto è che in America Latina la maggior parte dei manager, imprenditori sono molto giovani, qui in Italia ancora ci sono dei dinosauri. Ecco mi piacerebbe anche in Italia relazionarmi con professionisti più giovani, con nostri coetanei e con manager che non abbiano pregiudizi nei confronti dei giovani. Ecco questa è una differenza che ho notato tra Italia e America Latina.

È facile secondo te per un brand italiano farsi spazio nel paese latino?

Anche qui dipende. Si, sicuramente il Made in Italy è apprezzatissimo nei paesi latini ma non si può assolutamente pensare che perché siamo italiani tutti devono stare alle nostre condizioni. Mi riferisco ai prezzi (non puoi pensare di entrare nei mercati latini con le stesse condizioni con le quali ti proponi in Germania o Francia) o alle strategie di comunicazione e di post service. Faccio degli esempi concreti in due settori totalmente differenti: meccanica e food.

I vini, in Argentina, Cile e Uruguay ci sono degli ottimi vini, eccellenti, se ti presenti al mercato con dei prezzi fuori mercato senza avere un’etichetta conosciuta è poco probabile entrare in questi mercati; o meglio, bisogna lavorare tanto per creare un posizionamento di marca per poi analizzare anche gli altri aspetti.

Nella meccanica, è indiscutibile la qualità percepita del Made in Italy e dei macchinari italiani in genere, ma sempre più i clienti richiedono il post service, la presenza dell’azienda nel territorio, o direttamente o attraverso dei dealer di fiducia; e anche con dei dealer di fiducia è bene mantenere un controllo per evitare che il brand possa soffrire in termini di reputation.

E viceversa per un brand latino in Italia? Io ogni tanto faccio ricerche, ci sono tanti latinoamericani approdati in Italia che nel loro piccolo hanno investito energie, tempo e soldi nel riproporre qui le loro radici e ho scoperto delle realtà davvero interessanti.

Credo che a noi italiani affascini il mondo latino e di conseguenza i loro prodotti. Non è da trascurare anche l’importante numero di latini che ormai vivono da anni qui in Italia e dunque trovo molto interessante per le aziende latine valutare il mercato italiano come possibile meta dei loro prodotti.

Dicci almeno due mercati che secondo te sono snobbati ma che invece riservano grandi sorprese.  Io per esempio ti cito Ecuador e Paraguay.

Sono molto d’accordo con te sull’Ecuador e sul Paraguay, aggiungo Uruguay e Costa Rica.

Credo che ci sia molta ignoranza e che l’America Latina in generale sia vista solo come meta di vacanze e non di grandi opportunità di business. Sento spesso e troppo parlare di Cina e Russia ma non di Messico, Brasile, Colombia, Perù per esempio. Ecco, una delle mie missioni è proprio questa, promuovere il business in questi paesi.

Antonino prima di passare nello specifico alla tua attività, credi anche tu come me, che ci sia ancora molto da conoscere e capire dell’America Latina? Siamo ancora troppo legati agli stereotipi anni 80 ovvero America Latina = belle donne, mojito, sigari e plata o plomo?

Si, assolutamente si. D’altronde è lo stesso quando noi usciamo dall’Italia, ci riconoscono e ci dicono “pizza, pasta…” Credo che dobbiamo fare molto, e per questo ti ringrazio per quello che fai con il tuo sito, l’informazione che pubblichi e fai (oggi è difficilissimo fare informazione e di qualità) e spero presto poter fare qualcosa di concreto con te, con i ragazzi di Buongiorno San Paolo per portare qui la cultura latina oltre gli stereotipi e i pregiudizi anche a livello aziendale.

Proa Digital, questo è il nome della tua agenzia. Su che servizi possono contare gli imprenditori che ti contatteranno? In cosa si differenzia la tua agenzia rispetto ad altre?

Siamo come un’area Marketing & sales in outsourcing per l’azienda che voglia presenziare i paesi dell’America Latina. Un servizio che offriamo è quella di disporre di agenti/rappresentanti commerciali locali che gestiamo noi direttamente e attraverso un CRM siamo in grado real time di far vedere al cliente cosa stiamo facendo. Ovviamente prima si studia una strategia con il cliente.

Servizi digitali, lavoriamo molto con LinkedIn dove siamo in grado di trovare con automation clienti e distributori e realizzare fino a 2-3 call a settimana con aziende in target per i nostri clienti. Offriamo anche servizi di telemarketing e studio di mercato.

Ci sono dei settori di punta in cui la tua agenzia ha un’esperienza maggiore, o che semplicemente ti appassionano di più.

Io sono un appassionato di Marketing & della vendita, sinceramente non c’è un settore che mi sentirei di dirti mi piace di più di un altro perché mi appassiono ed entro dentro ogni progetto con la voglia di portare dei risultati concreti per i nostri clienti.

Quali sono i progetti per il futuro? Puoi anticiparci qualcosa?

Sono molto fiducioso per i prossimi anni, credo che una volta finita definitivamente la pandemia ci sarà una grandissima opportunità per quelle aziende che vogliano esplorare i mercati latini.

Novità? A oggi abbiamo una sede a Montevideo, il nostro piano a 5 anni prevede anche la seconda sede in Messico per coprire tutta la regione. Per adesso posso dirvi solo questo.

***

Grazie per la tua disponibilità, la tua umiltà e la tua solarità. Noi di RomaSantiago non possiamo che esserti grate per il lavoro che svolgi, unico nel suo genere. Noi che abbiamo deciso di aprire un blog in cui raccontare e riflettere sull’America Latina, sia in termini di cultura che di business, sappiamo bene quanto lavoro c’è ancora da fare e quanto poco ancora si sa.

Farti conoscere e dedicarti spazio era doveroso. Ti auguriamo ogni bene e ci vediamo presto per la live di cui siamo in debito!

Grazie e ¡ hasta pronto !

Sito Web Personale: www.antoninodimarco.com

Agenzia: PROA DIGITAL Srl

LinkedIn: Antonino Di Marco

Marcela Schiaffini

Cilena di nascita e italiana d'adozione. Poliglotta che da quasi quindici anni lavora nel e per il mondo dell'export. Crea il blog RomaSantiago per parlare di ciò che più la incuriosisce del mondo ispanico e per sentire meno la nostalgia del suo amato Cile.

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